用分划市场的钥匙打开消费需求的大门
人类商业世界里的“消费需求”有三个基本特征:
第一、永久性;第二、多元性;第三、差异性。
消费需求既可被开发,也可被引导,
这取决于策划对“消费认知”的把握功力。
因此,满足消费需求,要么切合认知、要么改变认知。
这就是营销策划。
有消费需求就有市场商机。
既然需求有永久性,那么,商机也应该有永久性,并且多元。
如果,把整个“消费的需求”看成一个像蛋糕一样的圆,
那么,我们从不同“消费认知”的角度入手,可以分划出若干市场,这些新分划出来的市场,就是新的机会。
那么,分划市场有几种分划方式?一般有两种:锐角分划和平角分划。
锐角分划,小半分取。特点:弱水三千,只取一瓢。分划一小块我的市场,我把它做精做深,工匠精神,市场虽不算大,但是小而美。比如中国饮料,角度一可以分为纯净水、矿泉水、苏打水;角度二也可以分为能量水、运动水;角度三还可以碳酸水、汽水、果汁水;只要你想,就没有分化不出来的市场。再比如社会革命,本来“无产阶级和资产阶级”这是通过“阶级”这条平角线对半分划的结果,也就是平角分划。但是,从“无产阶级”这一半阵营市场里分划出“工业无产阶级、都市苦力、农业无产阶级和游民无产阶级”,这就属于锐角分化法,每一类分划出来的小众群体,都有他们的领头,最后都收归到共产党领导的“无产阶级”阵营里,去和另一半“资产阶级”阵营斗争。
平角分划,对半切取。特点:认知革命,平分秋色。
比如中国白酒,酱香白酒和浓香白酒,这样的分划,就叫平角分划。二在酱香这块巨大市场中,郎酒运用了美国的定位理论,人为制造“中国两大酱香品牌”的概念,试图和茅台分庭抗礼并驾齐驱,平角对半分划酱香市场。这样做,方向对了,概念虽然很牵强、强词夺理,但也没什么错,最为关键的是:支撑概念的策略有很大的问题,所以,郎酒最终要真正实现和茅台平分秋色,很难。再比如社会革命,分为无产阶级和资产阶级,这是典型的平角分划、对半占有。这样分划是革命斗争的需要,毛主席一下子抓住并赢得了巨大的“无产阶级”市场,蒋介石的智慧就差远了,这个差距源于有没有读懂马克思的书,因为“阶级”概念是马老师说的。显然,毛主席是读懂了的,否则《毛泽东选集》第一卷第一章第一句话就不会是:谁是我们的敌人谁是我们的朋友,这是革命的首要问题。看看,其实“敌人和朋友”也是平角分划、对半占有。
好啦,今天就聊到这里,我们下期见。